Internet wordt in de bouwkolom almaar belangrijker als oriëntatiekanaal. Klanten zoeken steeds vaker eerst online naar informatie over producten en prijzen voordat ze wat kopen. Bijna negen op de tien handelaren (88%) ziet dat klanten zich voor het kopen steeds meer online informeren over producten en prijzen. Slechts 3% ziet dit niet. Deze ontwikkeling heeft direct invloed op de positie van de handel.
Transparantie drukt marges
Klanten zoeken steeds meer prijsinformatie online voordat ze iets kopen. Hierdoor zijn ze beter geïnformeerd en daardoor doorgaans mondiger en veeleisender. Voor de introductie van het web hadden handelaren meer vrijheid om een prijsstelling te maken. Nu kunnen klanten in een paar muisklikken alle prijzen vergelijken.
Dit brengt onherroepelijk een grote concurrentieslag met zich mee. De noodzaak tot creatief onderscheidend vermogen groeit. Volgens bijna tweederde van de handelaren zorgt de online transparantie voor dalende marges. Bijna eenvijfde (17%) vindt echter niet dat de marges gedaald zijn door de transparantie van internet.
Prijzen door internet transparanter, waardoor de marge is gedaald (in %)
|
Zeer mee eens
|
19
|
|
Mee eens
|
46
|
|
Neutraal
|
18
|
|
Mee oneens
|
17
|
|
Zeer mee oneens
|
0
|
Bron: BouwKennis, mei 2010
Adviesrol blijft in stand
Naast prijsinformatie zoeken klanten online ook steeds vaker naar informatie over producten. Vroeger was vooral de handelaar de tussenpersoon en hét aanspreekpunt was voor productadvies. Klanten kunnen nu ook zelfstandig informatie opzoeken. Maar neemt de adviesfunctie van de handel daarom ook af, nu er via internet steeds meer en makkelijker informatie te vinden is?
Het merendeel van de handelaren (56%) ziet zijn adviesfunctie niet in gevaar komen doordat er via internet steeds makkelijker informatie te vinden is. Bijna drie op de tien handelaren (29%) vindt echter dat hun rol als adviseur wel degelijk afneemt doordat klanten zich steeds eenvoudiger online kunnen oriënteren.
Adviesfunctie handel neemt af doordat via internet steeds makkelijker informatie te vinden is (in %)
|
Zeer mee eens
|
2
|
|
Mee eens
|
27
|
|
Neutraal
|
15
|
|
Mee oneens
|
38
|
|
Zeer mee oneens
|
18
|
Bron: BouwKennis, mei 2010
Prijs als concurrentiemiddel?
De P van prijs is altijd al een veelgebruikte tool geweest voor de handel. De transparantie van het internet zet deze manier van onderscheidend vermogen verder onder druk. Doordat steeds meer klanten online prijsinformatie inwinnen, krimpen de marges die handelaren zich kunnen permitteren. Bijna tweederde van de handelaren ziet zijn marge krimpen doordat prijzen via internet transparanter geworden zijn. Prijsconcurrentie is hierdoor steeds vaker geen adequate strategie meer.
Gebruik adviesfunctie als onderscheidend vermogen
Door de transparantie van internet worden andere manieren om meerwaarde te creëren nog belangrijker voor de handel. Dit heeft vanzelfsprekend betrekking op aspecten als de kwaliteit en diversiteit van het assortiment, een goede merkbeleving of een uitgebreide service. Maar ook een gedegen logistieke functie kan voor onderscheidend vermogen zorgen.
Partijen in de handel zullen keuzes moeten maken. Hierbij kan men kiezen voor de traditionele rol waar men meerwaarde creëert door logistiek, financiering en voorraad waarbij de prijs een doorslaggevende rol speelt. Een andere optie is het creëren van meerwaarde door het bieden van advies op bijvoorbeeld producten, vernieuwende logistiek, subsidies en duurzaamheid. In plaats van het aanbieden van de basis tegen een zo scherp mogelijke prijs, wordt de handel hierdoor een meedenkende partner voor bouwende partijen.
Claim centrale plek
Dit onderzoek wijst uit dat de adviesfunctie van de handel een sterk wapen is. Producten worden steeds complexer, waardoor uitvoerende partijen meer behoefte zullen krijgen aan gedegen uitleg over het gebruik van systemen en materialen.
In de praktijk zijn fabrikanten zelf zich ook steeds meer op deze functie gaan toespitsen. Doordat productinformatie online voor het oprapen ligt, lopen handelaren bovendien het risico dat deze functie langzaam nog verder wegvalt. Hierbij moet uiteraard gezegd worden dat internet voor de adviesrol niet alleen een bedreiging is. Het internet kan namelijk ook een instrument zijn om die rol buiten de traditionele paden te vervullen.
Handelaren doen er goed aan om steeds meer mee te denken in het productieproces van de afnemer. Handelaren die meer willen dan de traditionele rol, zullen hun centrale plek in het bieden van kennis moeten claimen.
BouwKennis E-commerce Monitor
Via internet kan tegen betrekkelijk lage kosten relatief eenvoudig een enorme, wereldwijde markt worden bereikt. Veel bedrijven worstelen echter met de manier waarop ze hun online strategie het meest effectief en efficiënt kunnen invullen. De BouwKennis E-commerce Monitor biedt hierbij houvast.
De E-commerce Monitor is een gezamenlijk product van BouwKennis en Stephan Fellinger. Deze winnaar van een Coq d'Honneur behoort al sinds 2007 jaarlijks tot de top van beste marketeers van Nederland volgens het Tijdschrift voor Marketing. Dit rapport brengt in kaart waar bedrijven online staat ten opzichte van concurrenten. Lees welke functionaliteiten zij nu aanbieden en wat ze verwachten van toekomstige ontwikkelingen op dit gebied. Maar belangrijker nog: de E-commerce Monitor vertelt haarfijn welke online verwachtingen uw afnemers van u hebben. Wilt u meer weten over dit onderzoek? Bekijk dan de factsheet of bel 010-206 69 96.
BouwKennis is uitgever van marktinformatie over de bouw-, vastgoed- en installatiesector. De producten van BouwKennis ondersteunen managers bij het bepalen en invullen van het beleid. Voor meer informatie over BouwKennis of om u in te schrijven voor onze digitale nieuwsbrief, kijk opwww.bouwkennis.nl.
Noot voor de redactie: Wilt u meer informatie, dan kunt u contact opnemen met Jacco Ridderhof (010 206 69 96 of ridderhof@bouwkennis.nl). Wanneer u (delen van) dit bericht publiceert, ontvangen wij graag een bewijsexemplaar. U kunt dit versturen naar: BouwKennis B.V., Max Euwelaan 51, 3062 MA Rotterdam.